行长当公关，银行也弱势。一位银行人士如此戏称上半年银企关系的现状。
林飞(化名)是一家股份制银行天津分行的主管信贷工作副行长。从年初到现在，他已经记不清今年到底是拜访了多少客户。他对上海证券报感叹：“过去是企业求银行，现在是银行求企业。”
风水轮流转，只因百年一遇的金融危机“寒风”吹了过来。为了克服金融危机的影响，短短几个月之间，我国货币政策迅速完成了从从紧向适度宽松的转换。
上半年，一方面企业投资意愿下降，资金需求有限；另一方面，在适度宽松的货币政策背景下，银行手中头寸十分充足，大量资金急于寻找出路。
因而，在货币政策发生转变的同时，一场企业和银行之间的博弈悄然展开，随之银企关系也在发生微妙变化。
去年企业求银行
今年银行求企业
“赶饭局才迟到10多分钟，业务就别的银行抢走了”。一位股份制银行北京分行的信贷员在郁闷了几个月之后，还在对此事耿耿于怀。
他告诉记者，为了和客户拉拢关系，今年上半年好不容易有一次机会约贷款客户吃饭，因为路上堵车，自己迟到了十几分钟，结果等自己赶到的时候客户已经走了，后来这家公司的贷款活生生被另一家股份制银行抢走了，为这事领导没有少批评他，这让他郁闷了相当长一段时间。
林飞在谈及今年的贷款形势时，他开口就说，“过去是企业求银行，现在是银行求企业。总而言之，今年银行真是不好做。”
林飞告诉记者，去年他们一个分行全年放款20多亿，今年前7个月已经是将近60亿。虽然同比贷款多放出去不少，但实际上除了基础设施投资这块，很多行业和企业的需求并没有上来。
通常来说，基础设施投资很大一部分是由有政府背景的城投公司来承担，而相对众多的银行来说，每个城投公司少数几个优质的项目明显显得僧多粥少。这样一来，城投公司成了众多银行眼里炙手可热的“香饽饽”。
正因为如此，本着“早起的鸟儿有食吃”的原则，从年初开始，各家银行高层纷纷带队上门营销，这一度成为很多地方城投公司一道亮丽的风景线。一旦营销成功，这些银行往往会争相和地方政府与城投公司签订授信协议，这些协议涉及的金额往往都十分巨大。
一位银行人士戏称，在今年上半年这种情况下，很多银行行长实际上都客串了一把高级公关。
作为主管信贷工作的副行长，拜访客户拉关系同样是林飞上半年最重要的工作之一。从年初到现在，他自己已经记不清今年到底是拜访了多少客户，不过肯定不是个小数字。
竞争白热化 贷款利率屡见打折
记者注意到，在上半年的信贷争夺战中，几乎与每个地方政府签订授信协议的银行都不止一家，由于相互之间的竞争已经近乎白热化，因此在利息方面难免要打一定的折扣。
“政府项目一笔贷款就是几十亿元或者上百亿元，这样的贷款比较安全，但是由于竞争激烈，利率也相对会较低。”一位股份制商业银行信贷部工作人员如此解释。
除了项目类贷款，上半年企业贷款也十分难做。据了解，面对金融危机后的惨淡出口形势，很多外贸型企业已经出现经营困难，也不敢贸然做进一步的投资决策，但是银行又要把资金贷给企业，这个时候只能是银行求企业，找熟人、拉关系也就成了银行一种惯用的手法。
中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇表示，今年上半年，在企业贷款需求不足的情况下，银行贷款却迅速攀升，其中很大一部分就是银行向关系好的企业多贷款，也包括让企业先多做票据融资，再把钱存到银行，这也就是年初引起极大争议的“票据空转”现象。
例子各不相同，但在不同例子的背后似乎不难发现，随着资金供求的变化，以往企业求银行的情况也在发生着根本性的转变。
国家行政学院决策咨询部副主任研究员陈炳才认为，上半年企业虽然不需要资金，但是银行把资金送来了，如果企业不接受，将来需要贷款的时候可能很难办，现在即使不要也得拿一部分，但往往会要求银行在利率上打个折扣，迫于无奈，银行往往会照办。
事实上，上述例子并非个案，去年三季度以来银行议价能力的普遍下降确实是个不争的现实。根据央行近两年陆续公布的货币政策执行报告，从去年8月份以来，所有贷款中能够享受利率下浮的贷款占比总体呈现稳步上升态势，从18.92%升至30.47%，而利率上浮的贷款占比一路从50%以上下滑至35.83%。
而就在此前的8个月里，由于央行实行从紧的货币政策，银行在贷款中的议价能力明显增强。从2008年1月份到8月份，能够享受银行贷款利率下浮的贷款占比基本上呈现稳步下降态势，从最高的26.51%降至18.92%。与此同时，利率上浮的贷款占比持续高位，并曾两次攀上50%大关。
银行议价能力的下降在近日陆续公布的银行半年报中也可略见一斑。以招商银行为例，2009年上半年，招行实现净利润82.62亿元，同比减少49.83亿元，降幅37.62%。半年报认为，招行当期利润下降一个重要原因就是适度宽松的货币政策下利差空间进一步压缩，净利息收入下降较快。
招行半年报数据显示，今年上半年该行净利差为2.14%，较上年同期的3.51%大幅减少1.37 个百分点。
而根据多家银行的半年报，2008年央行数次降息，使得银行业整体利差收窄。虽然2009年上半年商业银行均加大了信贷投放力度，新增信贷量同比快速增长，但由于上半年信贷投向大多集中在基础设施及政府项目领域，商业银行议价能力不高，普遍没有达到以量补价的效果。
争夺大项目 中小银行腰杆不硬
如果说上半年银行在银企博弈中整体处于弱势，那么中小银行的弱势则显得更为突出。对此，中信银行行长陈小宪感受颇深。
陈小宪指出，在利差大幅收窄的经营环境下，上半年国内银行“以量补价”的竞争异常激烈，国有银行和地方城市商业银行凭借特殊的政银关系，在大型优质项目的争夺中占据明显优势，中小股份制商业银行面临被边缘化的风险。
林飞告诉上海证券报，除了银政关系方面的欠缺，与国有大行相比，中小银行资金实力有限，而很多基建项目资金需求巨大，往往也成为阻碍中小银行参与项目贷款的一大难题。
“这就好比拳击比赛，两个选手不是一个重量级，并且差距还特大，这种比赛显然没法打，别人也不想跟你玩。”林飞指出。
据银监会监管二部主任肖远企透露，上半年股份制商业银行客户的行业结构发生变化，由出口型的中小企业转向了基础设施和公共设施建设。然而在流动性宽松情况下，股份制商业银行议价能力下降，存贷款净息差缩小，导致上半年12家股份制商业银行净利润为452亿元，较去年同期下降了108亿元，降幅将近两成。
记者注意到，在近日陆续披露半年报的工建中交四家国有上市银行中，工行和交行上半年业绩同比实现了正增长，而中行和建行则出现了负增长，但负增长的幅度明显小于12家股份制银行。也就是说，上半年股份制银行的业绩增长速度尚不如大银行。
肖远企坦承，股份制银行利差收入下降与议价能力的下降也有关系。上半年，银行信贷的客户和行业结构发生了很大变化，在客户上向大型企业、政府融资平台集中，在投放上向基础设施、公共设施倾斜，而过去则相对分散，中小企业和出口行业的信贷较多，由此一来，四大行在拿项目上具有相对优势，而股份制银行必然受到影响。
显然，一方面受金融危机影响，原有业务出现萎缩，另一方面在基建等项目贷款方面难以施展拳脚，面对有限的客户资源，中小银行自然说话硬不起来。
事实上，根据央行货币政策执行报告发布的相关数据，近年来股份制银行的议价能力基本上一直低于国有大银行，突出表现在利率上浮的贷款占比明显低于大银行几个百分点，或者是利率下浮的贷款占比高于大银行。
下半年贷款或侧重中小企业
“大企业像大爷，银行追着人家放贷。我们像孙子，上门人家理都不理！”谈到融资问题，一家小企业老板愤愤地表示。
即使是在上半年极度宽松的货币政策下，也有很多企业没有享受到“银行求企业”的待遇，特别是对中小企业来说，资金困难对于他们来说有增无减。
通常情况下，中小企业由于整体实力较弱、财务不规范等原因，导致其风险相对较大，因此银行在对其贷款定价的时候往往都会考虑风险溢价因素，这意味着其单位贷款收益往往要高于大项目或大企业。
但是，由于给大企业和小企业贷款花费的人、财和物代价是一样的，而一笔大企业的贷款往往数倍于小企业，这导致银行在寻找贷款客户时不约而同地把目光投向了大企业。
中信银行行长助理张强告诉记者，目前国内商业银行的盈利模式比较趋同，即大部分银行已业务为主，把对大中型产业客户作为主要盈利来源。比如说今年银行新增贷款虽然高达7.37万亿，但这些贷款主要都用到产业客户里面去，这在一定程度上造成了贷款难的问题。
正是这种贷款难问题，触动了中信银行要实施蓝海战略的神经。
所谓蓝海战略，其实就是一种超越传统产业竞争、开创全新的市场的企业战略。在这里，企业通过差异化手段得到的崭新的市场领域，从而凭借其创新能力获得更快的增长和更高的利润。具体到银行来说，就是努力寻找大型项目贷款和企业贷款之外的贷款业务。
比如说，中信银行行长陈小宪近期曾明确提出，中信将通过发展零售业务、培养中小企业客户来优化业务和客户结构，通过不断发展中间业务来调整收入结构，通过降低风险资产比例、提高主动负债优化资产负债结构。总体来说，就是通过全方位的结构调整来推进银行战略转型，走一条较低资本消耗、有效风险控制、持续稳定增长的特色化发展之路。
据张强透露，中信目前对住房按揭贷款是全敞口，下半年即使贷款控制该行也不会限制消费信贷规模。其他的比如出口信贷、贸易融资贷款和小企业贷款，都将是中信发展的重点业务领域。
值得注意的是，经历了上半年暴风骤雨式的放贷，下半年提出要实施结构调整的不仅仅是中信银行一家。例如，农行副董事长兼行长张云在2009年年中分行行长会议就提出，上半年农行业务经营所存在的结构性问题不断显现。只有通过调结构，才能巩固和提升全行的发展质量，增强全行的盈利能力，真正实现规模与效益的有机结合。
张云认为，这就要求农行加快实施“三农”和县域蓝海市场战略，加快零售业务跨越式发展，调整信贷结构，持续优化区域结构，主动优化客户结构。
分析人士认为，相对于上半年来说，下半年银行贷款增长肯定会放缓，而为了提高资产收益率，银行肯定会更加注重类似于小企业贷款、消费贷款等收益比较高的贷款。
2008年1月-2009年6月金融机构人民币贷款利率区间占比表 单位：%
下浮 基准 上 浮
[0.9，1) 1 小计 (1，1.1］ (1.1，1.3］ (1.3，1.5］ (1.5，2］ 2以上
1月 25.93 29.77 44.30 16.13 14.76 6.06 6.50 0.85
2月 26.51 30.04 43.45 15.46 14.22 5.92 6.91 0.94
3月 25.46 37.92 36.62 18.77 13.84 2.79 1.11 0.12
4月 20.47 28.87 50.66 17.10 16.34 7.32 8.60 1.30
5月 20.24 30.53 49.23 16.92 15.51 6.73 8.09 1.99
6月 21.60 32.81 45.58 16.40 14.24 6.13 7.66 1.15
7月 21.54 30.93 47.53 16.76 15.02 6.37 7.36 2.01
8月 18.92 30.46 50.62 17.81 15.79 7.31 8.07 1.64
9月 21.59 31.15 47.26 16.35 14.95 6.88 7.37 1.72
10月 23.34 29.87 46.79 15.59 13.90 6.81 8.40 2.10
11月 23.48 32.13 44.39 13.92 13.71 6.29 7.83 2.63
12月 25.56 30.13 44.31 14.00 13.81 5.75 7.27 3.49
1月 23.52 34.27 42.21 14.62 12.79 4.97 6.98 2.86
2月 28.82 33.56 37.62 12.29 10.36 4.82 6.98 3.18
3月 28.39 35.18 36.43 12.21 10.46 4.37 6.64 2.75
4月 26.72 33.48 39.8 12.18 11.07 5.46 7.97 3.12
5月 27.34 32.4 40.26 13.03 11.46 5.18 7.49 3.1
6月 30.47 33.7 35.83 12.66 10.24 4.7 5.82 2.41
银行蓝海在哪儿？
那么，在银行纷纷争打调结构之牌的时候，银行到底应该如何寻找属于自己的蓝海？
中国光大集团董事长唐双宁认为，作为中型银行，在规模和业务种类上不能同特大型全能银行抗衡，在本土化方面不具备小型银行的草根地缘优势，这决定了它必须针对特定人群在服务品牌上做文章，而非两个拳头打人，四面出击。
他特别指出，类似招商银行的一卡通零售业务，深发展的贸易融资业务，光大银行的理财、投行业务等都是比较成功的例子。
招商银行行长马蔚华则指出，银行能否构建服务品牌，主要取决于能否在提供差异化服务方面赢得竞争优势。国内银行要更加重视自身核心竞争力的建设，加速从同质同类的服务竞争走向差异化、个性化、特色化的服务竞争，要在以特取胜方面下功夫。通过创新金融产品、改进服务方式、拓展服务渠道和加强服务管理等举措，不断提升自身的服务形象。
郭田勇则认为，银行实施蓝海战略的关键在于如何清醒认识到自身的优势和特色，找准提供差异化服务的切入点，然后制定切实可行的实施战略并实施下去。这件事说起来很容易，但实际做起来可能很难。
