券商定向理财业务，在券商资管业务中具备起步快、手续简捷，客户沟通更直接等诸多优点，但记者对深圳、上海、北京三地多家券商调查后发现，剔除企业年金和担任投资顾问的理财产品规模外，国内券商中定向理财最高资金规模约3亿元、最低则不足2000万元。显然，单个券商定向理财业务规模和动辄数十亿甚至上百亿的集合理财业务规模相去甚远。
为何定向理财业务规模如此之低？这个问题近两年来一直困扰着多位券商资管负责人。
投入产出比低
2004年9月，由于历史上的违规委托理财，监管部门发文禁止券商资产管理业务接受个人客户，券商定向理财业务只能面对机构开展。直到三年后的2008年7月，《证券公司定向资产管理业务实施细则(试行)》正式施行，券商定向理财业务才得以重新全面开闸。
在个人业务开闸前，除中信、中金因持有企业年金基金投资管理人资格，拥有较大规模的企业年金受托资金规模外，其他券商的机构业务规模一直不大。券商人士分析，因机构客户多为国有企业，这些企业自有资金投资资本市场需遵守一定限制。更重要的是，国有企业的理财风险承受能力很弱，由此这些企业在清理历史遗留问题后大多选择比较稳健的理财方式，如投资债券或者货币性理财品种。
“这种近乎于保底的风险偏好，券商定向理财业务很难满足。”某上市券商资管负责人指出。据他透露，其所在的券商的定向理财业务客户构成中，机构客户的资金规模不到50%。
而2008年个人业务的正式全面启动让多数券商人士憧憬多多。“若管理10个亿资金，每年仅管理费一项就能超过千万。”多位券商资管负责人均曾如此盘算。
如今，理想和现实之间的差距让多数券业人士对定向理财业务的态度趋于“平静”。部分集合理财规模较大的券商，在主观上甚至有些放弃定向业务。“业务重点放在集合理财业务上，定向业务有客户就做，我们不花大精力去争取。”上海某大型上市券商资管负责人对记者表示。
究竟是什么原因让曾经信心满满的券商提不起兴趣呢？据记者多方采访，投入产出比太小是一大主因。
某受托管理规模排名前三的券商资管负责人对此直言不讳：“服务1000万元和1个亿的客户流程相同，都需要前期多轮的接触才能签订协议，此后还要配以专门的投资经理进行沟通。和一只几十亿的集合理财产品相比，精力付出并不少。”
而在收入上，二者却相差极大。在集合理财产品审批加速后，部分产品除可收取管理费外，收益超过一定比例还将获得业绩报酬。就此，国内少数大型券商通过集合理财一项业务在2009年的净利润就超过亿元。
而定向理财虽然也可分成，但规模较小，收入不足集合理财的20%。很多券商出于收入最大化的考虑，义无反顾地将资源大比例倾向于集合理财业务。
此外，现阶段国内投资者专业知识、投资需求大幅提升，对理财服务的要求也相应提高。北京某大型券商资管负责人表示，部分客户了解投资经理的操作策略越发频繁，并要求券商随时披露持仓情况。“私募遇到的客户质询问题，券商也可能碰到，比如市场大跌，会有客户打电话问投资经理为何没有减仓。”
上述负责人认为，投资者对投资过程的过分关注在很大程度上已经干扰了投资经理的投资行为，进而影响了投资结果。
同样是出于这个因素，另一家位于深圳的券商也坦陈：“近期公司准备将定向理财门槛提高至3000万元，部门的人工和精力有限，若资金门槛太低服务质量可能打折，对客户和品牌都不利。”
僧多粥少竞争加剧
与此同时，券商所期待的大客户资源似乎并没有预想中那么多。中登公司数据显示，截至2009年末，A股自然人账户市值在1000万元以上的人数为18468个，市场占比为0.04%；而在2010年1月底，1000万元以上的自然人账户为16934个，占比0.03%。
“股市调整使得1000万元以上潜在个人客户资源不断‘流失’，可选择更少了。” 深圳一家券商资管负责人笑称。
有报告显示，愿意投入1000万元以上资金进入股市的个人投资者，相当部分个人总资产大都在5000万元以上，其中很多人拥有股市投资经验。
换句话说，对这些人而言，理财需求可以自己解决。而余下的有理财需求的“大户”们，面对的理财机构众多，包括公募基金、私募基金以及银行，这更加剧了僧多粥少的局面。
值得一提的是，券商主要竞争对手私募基金近几年发展迅速，尤其随着一批拥有公募基金投资经验的投资人加入，私募行业竞争力大增。
除此之外，市场原因成为部分券商所总结的外在因素之一。“2006—2007年的牛市时，券商不能开展个人定向理财业务，而2008年开闸以来，市场基本处于调整状态，没有较好的市场条件，定向理财业务短时间突破难度不小。”有券商资管负责人表示。
托管的苦恼
今年2月初，中国证券业协会下发的一则针对规模较小资管业务客户资产是否可托管至中登公司的调查，让券商定向理财的资金托管问题再次被提及。
记者获悉，托管银行针对定向理财专户除配以系统支持外，还需配备专门人员对其进行日常维护、估值和清算。相比一个规模在几亿元或几十亿元的集合理财账户托管，所耗费人力和精力相差无几。就算费率按行业最高托管费率2.5%。计算，一个1000万元的账户年托管费率也仅为2.5万元。
某上市券商资产管理负责人表示：“几万元对于银行来说，投入产出比较低，很难期望银行有多高的积极性。”为保证基本收入，部分银行设置了托管资金最低门槛。据记者了解，某大型股份制商业银行就将专户的年托管费最低门槛定为10万元，以2%。的行业托管费率计算，专户规模须在5000万元以上。
大多数券商表示，银行的高托管门槛在很大程度上造成了券商定向理财资金门槛的“被提高”。
相比大型券商，部分中小券商的日子更加难过。深圳一家中小券商相关人士表示，该公司因集合理财业务尚未开展，定向理财资金门槛设为100万元，但去年愿意托管的银行很少，让他非常犯难。
所幸局面正在逐步改善。据记者了解，部分中小银行为争取客户资源，已将托管专户资金规模大幅降低。南方某股份制商业银行近日便表示，最低可托管100万元的定向理财专户。
